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Mind, 습관, 법칙

손실은 이득보다 2.5배 정도 더 큰 영향력을 갖는다

프레임
- 손실에 민감하다
- 후견지명

- 머피의 법칙
- 힘든 기억은 잊도지만  손해는 오래 기억한다
- 좋은 것보다 나쁜 것을 오래 기억하여 힘들게 살아간다

1) 100만원의 수입이 있고, 50만원을 더 받는다.
   조건 - 동전의 앞면이면 추가 100을 받고, 뒷면이면 한푼도 못 받는다
2) 200만원의 수입이 있고, 50만원을 내야한다.
   조건 - 동전의 앞면이면 100만원을 내놓고 뒷면이면 한푼도 안내도 된다

상황1과 2는 동일한 상황이지만
동일한 양의 이득으로 오는 만족보다
동일한 양의 손실이 주는 심리적 충격이 크다

1) 현금으로 구입하시면 1000원을 할인해 드립니다 : 이득 프레임
2) 신용카드로 구입하시면 1000원이 추가됩니다 : 손실 프레임

 

프레임을 바꾸면 행동이 바뀐다



암스테르담 스키폴 공항은 남자 화장실 변기에 소변이 많이 튀는 문제로 골머리를 썩었다. 화장실을 깨끗하게 유지하려고 공항 측은 소변기 중앙에 파리 한 마리를 작게 그려 넣었다. 남자들은 소변을 보며 이 파리 그림을 맞히려 했고, 변기 밖으로 튀는 소변의 양이 80%나 줄어든 성과를 봤다. ‘아름다운 사람은 머문 자리도 아름답습니다’ 등의 문구를 써두는 등의 방법은 별 효과가 없었다. 그 동안 우리는 사람의 마음이 어떻게 움직이는지 잘 알지 못했던 것이다. 남자들은 목표가 있을 때 조준하고 싶어하는 본능이 있다. 작은 파리 그림을 통해 기존의 방식과 프레임을 바꿔 성공한 사례다.

예전에는 ATM기에서 돈을 찾고 카드를 두고 가는 사람들이 많았다. 그런데 요즘은 그 비율이 크게 낮아졌다. 어떤 이유일까? 예전에는 돈이 먼저 나오고 카드가 나왔다. 그러다 보니 사람들이 기다렸던 돈만 가져가고 카드를 잊는 경우가 많았다. 그러나 지금은 카드를 꺼낸 후에야 돈이 인출된다. 카드를 챙긴 후 기다렸던 돈을 가져가게 되니 카드를 두고 가는 사람수가 크게 적어진 것이다.

사람들의 행동을 관찰해보면 재미있는 점이 있다. 위의 두 사례에서 사람들은 ‘왜’ 행동을 바꾸었을까? ‘프레임(frame)’에서 그 결론을 찾을 수 있다. ‘세상을 바라보는 마음의 창’이 프레임이다. 인간 행동의 원인을 ‘본성’이 아닌 ‘프레임’에서 찾아보자. 흔히 ‘생각을 바꾸면 세상이 달라보인다’라는 말을 하지만 생각을 어떻게 바꿀 수 있을까? 생각의 ‘프레임’을 바꿔야 한다. 다시 말하면, 원하는 행동을 이끌어 내기 위해서는 문제의 본질을 그대로 두더라도 생각의 틀인 ‘프레임’만 살짝 바꿔줌으로써 성공할 수 있다. 놀랍지 않은가? 아니, 오히려 문제를 바꾸는 것보다 프레임을 바꾸는 것이 훨씬 효과적이다.


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페이스북 올리기            방명록           수정 2015-07-14 / 등록 2010-07-31 / 조회수 : 10244 (96)



우리의 건강을 해치는 불량지식이 없는 아름다운 세상을 꿈꾸며 ...  2009.12  최낙언