1) 국내 음료산업의 역사

해방 이후 본격적인 걸음마를 시작한 우리 나라 청량음료 산업은 국민경제 성장과 소득수준 향상에 힘입어 양적으로나 질적으로 비약적인 팽창을 거듭하여 선진국에 비해 손색이 없는 수준으로 발돋움했다.  다양한 맛과 품질의 신제품이 등장하여, 소비자의 기호변화를 이끌어 가고 있고, 제품용기의 종류와 디자인의 변화 속도도 빨라져 연관산업의 발전을 재촉하고 있다.  연간 시장 크기가 92년 1조 8천억 원으로 추정되는 음료산업은 유가공, 라면, 제과, 다류산업 등을 제치고 선두자리를 차지하여 식품산업의 핵심으로 뿌리를 내려가고 있다.

우리나라 음료산업은 1950년 5월 동방청량음료가 칠성사이다라는 브랜드로 사이다를 생산, 판매하면서 시작했다. 그 후 60년대까지 레몬라임향을 첨가한 통상 사이다라고 불리는 제품이 60년대 말까지 100여종 난립하였다. 1968년 코카콜라가 한양식품과 손잡고 국내시장에 상륙했으며, 1969년에는 펩시콜라가 뒤이어 들어왔다.  이 두 회사의 경쟁은 탄산음료 시장을 급팽창시키는 기폭제 역할을 하게 되었다.

국가의 경제규모가 빠른 속도로 확대되기 시작한 1970년대 이후 음료의 소비패턴도 훨씬 다양화 되었다.

1971년 들어 ‘환타’ ‘오란C’등의 착향 탄산음료가 개발 되었으며, 70년대 중반 ‘유색음료 유해론’이 대두되어 이들 음료에 대한 수요는 곧바로 개발된 ‘써니텐’이나 ‘탐스’등의 과즙탄산음료나 과실음료로 흡수되었다.

1975년 해태제과에서 ‘해태주스’를 시판하기 시작하면서 본격적으로 등장한 과실음료는 79년 롯데칠성에서 ‘롯데오렌지 스카시’, ‘롯데 오렌지 주스’ 등을 생산하면서 소비자들의 많은 호응을 받았으며 그만큼 시장의 놓고 경쟁도 심했다.

1980년 청량음료의 대명사였던 사이다, 콜라 등 탄산음료의 소비는 증가세가 주춤해졌으며 대체상품인 보리음료, 우유탄산음료 등의 신제품이 등장하여 많은 호응을 받았다. 또, 80년대 중반 주스류의 수요가 급속도로 늘어났다. 80년대 일어난 전세계적인 다이어트 음료 개발 움직임에 맞추어, 코카콜라 뱁. 칠성사이다 라이트, 코카콜라 라이트, 다이어트 팹시. 등의 제품이 등장하였다.

1980년대 말부터 스포츠 음료, 식이음료등 건강에 초점을 맞춘 신상품들이 소비자의 시선을 끌고 있으며, 중소식품회사를 중심으로 다양한 종류의 제품들이 선보이고 있다.

1992년 현재 청량음료 중에서 최고 인기 품목은 코카콜라로 주 음용율이 50%가 넘었으며, 그 다음이 칠성사이다로 25%의 음용률을 보이고 있다. 캔커피, 캔홍차등이 등장하였다.

1997년 11월 말부터 시작된 IMF의 영향으로 전반적인 경기침체에도 불구하고 국내 음료시장은 계속적인 성장으로 연간 3조원이상의 매출을 보이고 있다. (2000년 1/4분기 국내 음료시장은 지난해 같은기간에 비해 약 16%성장한 5000억원규모를 형성한 것으로 집계, 2000.5.3 www.Thinkfood.co.kr자료 참조)

특히 콜라와 사이다로 대별되는 탄산음료 시장은 지난 3-4년간(1998.4월 현재) 과즙음료에 밀려 부진한 성장세에 있기는 하지만 그 규모는 업체들의 판촉전이 치열하게 전개되면서 1조원 대에 이를 전망이다. 2000년 1/4분기자료를 추적한 결과 탄산음료의 경우 약 12%신장한 2300억원에 달했는데 특히 25%의 고속성장세로 700억원의 매출외형을 보인 사이다와 밀키스, 미린다, 써니텐, 환타등 복고풍 플레이버제품이 효자노릇을 하고 있다는 진단이 나왔다.(www.thinkfood.co.kr 2000년 5월 3일자 자료인용)

그나마 롯데에게 좋은 것은 “롯데칠성음료는 연간 2조2천4백여억원 규모인 청량음료시장에서 33% 가량을 장악하고 있다”고 한다.(한국경제신문 1999년11월23일자 보도)

또한 오렌지 쥬스로 통칭되는 과즙음료 시장은 과일이나 채소 등을 갈아 만든 푸레음료가 큰 인기를 끌면서 음료시장을 양분할 것으로 전망된다. 또한 업체들은 음료시장이 한자리수의 저 성장 시대를 맞고 있는 가운데서도 시장점유율을 올리기 위해 전통음료, 기능성음료등 각 분야에서 치열한 시장쟁탈전을 벌이고 있다.

특히 4천3백억원 규모의 콜라시장에서는 그 동안 지역별로 4개 국내업체들에 의해서 국내생산 및 영업을 맡겼으나 1997년부터는 미 본사가 국내시장에 직접 진출하면서 코카콜라의 한국시장 직영(한국코카콜라보틀링)이 되었다. 코카콜라의 국내 시장 점유율이 70%에 육박하고 있다. 이런 상황 속에서 롯데의 펩시, 해태의 콤비콜라 등이 각각 25% 와 3%를 차지하는 가운데 일화, 한화유통, 웅진식품, 제일제당, 한국야쿠르트 등이 콜라시장에 뛰어들고  범양식품이 독자적인 콜라 브랜드(815) 개발로 인해 본격적인 콜라전쟁의 막이 올랐다.(1998년 4월 현재)

 IMF이후 1999년부터 경제가 조금 살아나자 다시 건강에 대한 관심이 높아지면서 탄산음료에 비해 기능성 음료시장이  급성장하고 있다. 건강 음료는 음료 본래의 기능인 ‘목축이기’ 보다는 피로회복 기분전환 등의 기능에 초점이 맞춰져 있으며 피부, 목, 뇌 등 특정 부위를 부각시키는 음료도 등장하고 있다.

LG생활건강은 바닷게에서 추출한 키토산 함유음료인 '앨키토'를 출시하였으며 상아제약은 키토산이 들어있는 피부미용 및 스트레스 해소 음료인 「유」를 판매한다.

동원산업은 미역과 다시마에서 추출한 알긴산을 주성분으로 제조된 '해조미인'을 선보였다. 알긴산은 몸 속의 불순물이나 중금속을 배출하는 기능을 갖고 있기 때문에 체질개선을 통한 피부미용에 효과가 좋다며 20~30대 젊은 여성을 표적시장으로 하고 있다.

그리고 지난 95년 9월 시판이 허용된 먹는 샘물은 폭발적인 성장을 하리라는 당초의 예상에 미치지 못했다. 지난해(1999년) 먹는 샘물의 시장 규모는 1천 6백억원으로 전년대비 23%증가세를 보였다. 그러나 수돗물에 대한 불신과 건강을 추구하는 소비풍토의 확산 등으로 꾸준한 증가세가 예상되고 있다. 먹는 샘물 시장이 기대치에 못 미친 데는 급격히 늘어난 제조업체간 과다한 가격경쟁도 한 요인이 됐다. 진로, 스파클, 풀무원이 주도해온 먹는 샘물 시장은 자체 생산시설을 갖춘 해태 음료를 비롯해 두산음료, 롯데칠성, 조선맥주등이 가세하면서 활기를 보일 것으로 예상된다. 먹는 샘물의 올 예상 시장규모는 1천 9백억 ～ 2천억원대로 20%정도 증가할 것으로 예상된다.

이후 1999년대에는 건강에 관한 관심증가 및 소득수준의 향상등으로, 탄산음료시장은 정체를 보이고 있으며, 미곡음료나 2%부족할때같은 니어워터류등이 신규 시장을 주도하고 있다.

　

판매량 그래프

광고 최초 상기율

하지만, 한 제품이 성공하면, 곧바로 수십개의 군소업체의 등장으로 라이프사이클이 급속도로 악화되므로 신규 시장의 제품 출시시기가 자꾸 앞당겨지고 있다.

2)청량음료의 소비동기

① 갈증해소를 위해서: 신체활동이 끝난 뒤 체내의 균형적인 신진대사유지 [스포츠 음료]

② 문화적인 욕구 충족:새로운 것이나 독특한 것으로의 변화, 호기심을 충족시키기 위해,또는 손님 접대를 위해[100%주스]

③ 건강과 피부미용을 위해:음주전후나 피부미용을 위해 마시기도 한다. [섬유음료등]

④ 특정한 맛과 향에 길들여져서 계속 소비

⑤ 무의식적으로 음료를 소비[회의상의 음료수등 관습상 소비]

3)음료 제품의 분류

청량음료란 “정제된 물에 유리탄산 또는 유기산을 함유하여 마실 때 청량감을 주는 음료”를 말한다.탄산음료는 감미료, 산미료, 착향료, 착색료와 유리탄산 등을 함유하고 있으며 마실 때 이산화탄소와 향주기성분이 상호작용을 일으켜 청량감을 느끼게 한다. 종류는 콜라, 사이다, 플레이버음료, 탄산생수, 우유탄산음료등이 여기에 속한다.

과채류음료는 보통 주스로 불리우며 신선한 과일이나 채소를 원료로 한다. 과채류음료는 원액과즙 함유량에 따라 천연과즙음료, 과즙음료, 희석과즙음료, 과립과즙음료로 구분한다.

두유음료는 대두및 대두가공품이 주원료인 음료이고, 이외에도 식이성 음료, 인삼드링크등을 포괄하는 식품성 드링크 등이 있다.

전체 음료시장 규모

4)음료시장의 현황

-전체 음료수 시장 분석

(1) 현재의 전반적인 음료시장의 흐름

①신규참여 업체의 증가- 현재 음료시장의 가장 큰 특징은 이전에 잘 알려지지 않았던 중소업체들의 등장이라고 할 것이다. 즉석식품이나 죽류제품을 판매하던 비락은 식혜의 성공과 함께 일약 음료업계의 중견으로 자리잡았고 가을 대추의 웅진을 비롯하여 동원산업, LG, 상아제약, 남양유업, 크라운제과 등의 면모만 보더라도 우유업체나 제약 업체, 심지어 제과업체까지 시장에 진입하고 있어 음료시장은 그만큼 다각화되었다고 할 수 있을 것이다.

②시장여건분석- 96년 이후 음료시장의 성장률은 정체, 또는 소폭의 성장률만을 보이고 있다. 기후여건이 좋고 신규 시장진입 업체의 수가 증가했음에도 불구하고 두자리수 성장률을 보여 오던 음료시장의 성장률이 둔화된 것은 시장의 변화가 크게 바뀌고 있음을 의미한다. 이제까지는 시장의 규모가 확대됨에 따라 시장지위가 낮더라도 여러 회사가 시장을 분점함으로써 성장할 수 있었으나 앞으로는 시장 지위의 저하가 바로 시장에서의 탈락을 의미하는 경쟁시대로 돌입했다고 보아야 할 것이다. 따라서 기존의 대형메이커는 물론, 신규업체들도 소비자 needs에 입각한 다양한 신상품의 출시 및 기존 제품의 판매 확대를 꾀하려 하는 등 격렬한 경쟁양상을 보이고 있다.

③음료업계의 구조개편- 음료시장의 다각화로 인해 각 업체들은 신분야 음료에 중점을 두고 있는데 제품의 라이프사이클은 짧은반면에 후속 제품의 개발은 여의치 않는 등, 수익성이나 사업확장에 애로를 겪고 있다. 또한 코카콜라의 경우 기존의 보틀러 4사를 매입하고 직영화를 추진하여 적극적인 마케팅활동에 나서고 있어 관심을 모으고 있다. 코카콜라와 함께 전체 음료 시장의 80%를 차지하는 롯데칠성, 해태음료, 동아오츠카, 제일제당 등도 재정적 어려움으로 인한 활동의 어려움이 예상되지만, 신제품 개발과 함께 장기적인 브랜드 전략을 구사하면서 수익성 제고를 위한 실속있는 판매 전략을 해오고 있다.

(2) 음료 카테고리별 시장상황과 전망

음료 카테고리별 양적인 변화는 직접 수치를 보여주는 것이 가장 확실할 것이다.

< 표 > 음료시장 판매량          단위: 백만 C/S

( 자료원 : Industry Pool )

< 표 > 청량음료간의 점유율 ( 단위 %)

( 자료원 : Industry Pool )

제품 포지셔닝 맵

①탄산음료- 최근까지 탄산음료군은 콜라 이외에는 사이다, 플레이버음료 등의 시장규모가 매년 줄어드는 경향을 보였다. 콜라는 패스트푸드에 잘 어울린다는 소비자 인식, 저가격이라는 실용성 때문에 안정적으로 성장해왔던 것이다. 현재 코카콜라와 펩시콜라가 양분하고 있는 콜라시장에는 해태음료의 콤비콜라를 비롯하여 각종 콜라가 출시됐고, 사이다 시장도 롯데의 칠성사이다 외에 해태의 쿨사이다, 축배사이다 등에 의해 시장이 활성화되고 있다. 이렇듯 업체간의 경쟁으로 탄산음료의 시장 수요는 다른 제품군들과는 달리 수요가 증가할 것으로 보인다. 한편 보리탄산음료나 유탄산음료와는 달리 신세대를 타겟으로 하는 데미소다 등의 저탄산음료도 하나의 확실한 카테고리로 자리매김하고 있다.

②과즙음료- 오렌지쥬스로 대표되는 과즙음료의 시장규모는 다소 줄어들 것으로 예상되지만 해태의 `갈아만든'시리즈나 롯데의 `사각사각'과 같은 퓌레음료는 수십 개의 유사브랜드가 출시되어 시장이 매우 커질 것으로 예상된다. 또한 93년 이후 등장한 썬업과 같은 칠드쥬스와 당근, 토마토 등의 야채쥬스도 안정적으로 성장하리라고 볼수 있다. 그러나 한때 1천 5백억원 이상의 시장이었던 쌕쌕, 봉봉의 과립음료는 시장축소가 더욱 가속화될 전망이다.

③스포츠음료- 80년대 후반 첫선을 보인 스포츠음료는 매년 두자리수 이상의 성장을 보였으나, 95년 이후 타음료로의 수요전이 등의 이유로 수요가 감소하기 시작했었다. 하지만 97년 이후 파워에이드, 에너비트 등 신상품의 등장으로 시장 둔화는 완화되고 있는 추세이다. 그러나 게토레이와 포카리스웨트의 시장 점유율이 80%를 넘기 때문에 당분간 2파전이 계속 이어질 전망이다.

④전통음료- 94년말 식혜의 돌풍으로 시작해 대추음료, 솔의 눈 등 우리 고유의 전통 소재를 이용해 소비자의 자연, 건강 지향 욕구를 충족시키는 신토불이형 상품으로 좋은 반응을 얻었던 전통음료는 유자 관련 음료등이 잇다라 출시되었으나 과일 퓌레음료에 잠식당하여 매출이 크게 줄 것으로 예상된다. 또한 이 부분은 선발 중소메이커의 영향력이 강했으나 기존 대형 메이커의 유사제품 출시로 그 영향력이 감소되어 그에 대한 대응방안 마련이 과제가 되고 있다.

⑤기능성음료- 특정한 건강 욕구를 충족시킨다는 점외에도 음료 시장에 새롭게 진출하고자 하는 기업으로서는 기존 업체의 입지가 확고한 탄산, 과실음료에 비해 시장 진입이 용이하다는 장점으로 다양한 신제품이 많이 나오게 되었다. 다만 기능성과 맛의 조화라는 과제, 특정 소비자에게만 이익을 느끼게 한다는 단점으로 식이섬유음료를 제외하고는 크게 성장을 하지 못했으며 앞으로의 시장규모도 감소할 것으로 예상된다.

⑥기타 음료제품

ㄱ. 캔커피- 꾸준히 성장하고 있는 부문으로 동서식품과 코카콜라가 주도하고 있다. 특히 음료의 유행을 선도라는 20대의 호응이 커서 새로운 상품들이 지속적으로 출시되고 있고 적극적인 광고판촉활동을 벌이고 있다.

ㄴ. 차음료- 20대 여성들의 수요가 상당히 높은 부문이다. 제일제당, 태평양, 동서식품 등이 제품을 내놓고 있었으나 롯데칠성의 실론티, 코카콜라의 네스티 등의 홍차가 압도적인 우위를 지키고 있고 최근의 변수는 동아오츠카의 데자와이다. 전반적으로 꾸준히 성장할 것으로 예상된다.

ㄷ. 생수- 90년대 이후 환경에 대한 관심으로 수요가 증가하였고 1천 5백억의 시장 규모가 형성되어 있다. 갈증해소, 다이어트, 신세대의 유행 등으로 생수가 본격적으로 유행되었으며 특히 소형PET의 비중은 매우 높아지고 있다. 하지만 경쟁 업체가 너무 많고 가격은 계속 약세를 보여 경영난을 겪고 있는 기업을 중심으로 사업을 포기하는 업체도 나올 것으로 예상된다.

(3)최근의 신상품동향

-각각의 카테고리 별로 몇몇의 단점이 노출되고 있지만 최근의 신상품들의 유형은 신토불이형 음료, 기능성음료, 패션성이 가미된 음료의 세가지 유형으로 집중되고 있다. 이는 앞서 언급한 바와 같이 기존의 음료업체가 이미 높은 점유율을 보이고 있는 탄산, 과실음료부문 보다는 시장 진입이 용이하기 때문으로 평가된다.

①신토불이형 음료- 간편함을 추구하는 현대인의 라이프스타일과 친숙한 전통의 맛을 조합시킨다는 점에서 소비자들의 지지를 얻고 있다. 그 소재도 대추, 솔싹, 쑥, 감, 칡 등으로 범위가 점차 다양해지고 있는 추세이다.

②기능성 음료- 이제까지 없던 새로운 기능성 소재를 이용하여 만든 상품과 기존 상품에 특정한 기능성을 부가한 상품의 두 가지 유형이 있다. 전자의 예로서는 뷰렙같은 비만 대응 음료, 체내를 깨끗이 하는 해조미인, 성장 밸런스 음료 도우미 등이 있으며 후자의 예로는 칼슘 성분을 강화한 오렌지쥬스, 당분을 없애고 칼로리를 낮춘 캔커피 등이 있다. 고령화사회로 이행되면서 더욱 건강지향적으로 변화하는 소비자 욕구를 충족시키고 시장 틈새를 파고 드는 업계의 노력이 엿보인다.

③패션성이 가미된 신상품- 서태지라는 빅모델을 사용한 해태의 쿨사이다나 삼립의 너(KNUX)와 같은 상품이 좋은 예이다. 다만 제품의 라이프사이클이 상당히 짧은 특성이 있다.

  (4)음료시장의 변화 전망

   ①업계의 재편- 음료업체 뿐만 아니라 용기업체, 원료 납품업체, 위탁 생산업체 등 시장에서 철수하는 업체가 늘고 있다. 또한 코카콜라의 직영화로 인해 경쟁사들도 대응에 서두를 것이다.

②원가의 상승- 고환율의 영향으로 업계에서는 투자 최소화, 내부 효율화 등의 내실 경영을 전개할 것이며 신상품보다는 기존 브랜드의 유지에 중점을 둘 것으로 예상된다.

③소비자 구매심리의 위축- 다른 상품에 비해 경기에 민감한 상품인 음료는 (외식, 레저 활동의 감소로 인해) 수요 패턴의 변화가 불가피할 것이다.

④경쟁 전략의 변화- 그동안 선발 기업이 시장 진입에 성공하면 수많은 Me-too제품이 시장에 범람하여 처음에는 시장이 활성화되지만 결국 제품의 라이프사이클이 단축되는 예가 많았다. 전체 시장이 저하되면 경쟁업체간의 경쟁에서 조금만 뒤쳐져도 시장에서의 탈락을 가져오므로 업체간의 경쟁은 더욱 치열해질 것이다.

⑤신시장의 형성- 1999년부터 나타난 현상으로, 기업의 신제품 출하에 있어 위협적 존재는 탄산음료 시장에만 국한되지는 않는다. 소비자의 입맛은 언제나 탄산음료만을 고집하지 않으며 전반적 추세가 건강을 생각하는 과일쥬스나 기능성 음료로의 선택으로 바뀌고 있는 추세이다. 그러므로  '21세기'의 신선한 이미지에 기능적인 면을 부가한 마케팅 전략이 필요하다. 따라서 기존 업체이든 신규업체이든 이런 때일수록 더욱 적극적인 마케팅 활동으로 불황에 대처하여 경쟁 지위를 향상시키도록 해야 할 것이다.

  (5) 음료식품의 특성 분석

음료식품은 저관여 상품이며, 주로 개인기호만족을 목적으로 구매된다. 소비양식의 특징은 상상과 즉각만족에 의하는 것이며, 구매결정과 소비상황은 집단 상황에 관계한다. 즉 많은 사람들이 마시는 음료수, 붐이 일고 있는 음료수를 소비하게 되는 것이다.  

 - 음료산업의 일반적 특성

  ① 업계평균 고정비율이 높고 장치 집약적 성격이 강해 규모의 경제효과가 크고 다양한 제품생산으로 인해 범위의 경제효과가 뛰어나다.

② 소득/기호의 변화에 따라 제품수명 주기가 짧고 신제품개발 경쟁이 심하다.

③ 제품의 특성,상표별 차별화 정도가 심하다.

④ 매출의 계절별 차이가 크다.

⑤ 업체별로 독자적인 유통구조를 형성하고 있다.

 - 제품 유통 경로

청량 음료는 1950년대부터 1960년도 중반까지는 극히 조악한 생산설비와 취약한 시장 여건 하에서 생산자와 소비자가 직접 상거래 하는 직접 판매 형태를 벗어나지 못했으나, 세계적 음료인 콜라의 국내 상륙과 정부의 근대화 추진 시책으로 인해 점차 유통단계가 근대화되었으며, 청량 음료도 규모의 영세성으로 인한 대리점 중심의 간접 유통 조직에서 점차 벗어나려 하고 있다. 그리하여 급기야는 1970년 루트 세일이 도입되어 생산업체와 소비자를 연결하는 중간 과정이 배제된 직접 판매 방식이 채택되었다. 이에 따라 소비자는 저렴한 가격으로 최근의 제품을 생산 업체의 서비스를 받아가며 마실 수 있는 계기가 되었다.  롯데는 1975년 루트세일 방식을 도입하여 청량음료업계의 선두를 유지해오고 있다. 그러나 근래에 이르러서는 루트세일 급격한 도시팽창과 구조변화에 따른 판매활동시간의 감소현상이 야기되었고, 점진적인 소비자 소득수준의 향상과 기호의 변화에 따른 소량다품종 생산형태로의 요구 등에 따라 점차 다른 유통 경로의 발달을 가져오게 되었다. 즉, 건강 지향적이고 가정소비가 잘 이루어지는 주스제품 위주의 방문 판매 제도가 도입되어 루트세일의 판매부담이 경감되었으며, 식생활 패턴의 변화와 더불어 페스트 푸드 산업의 발달과 건축물의 대형화에 반비례한 공간의 협소 등에 따른 자동 판매기를 통한 판매 방식이 점차 그 비중이 더해가고 있다.

한편 기존 루트세일방식의 기능을 보다 전문화 하여 판매와 공급을 구분하여 실시하는 프리 셀 제도 (PRE-SELL SYSTEM)가 도입되어 판매 수준의 질적인 향상이 제고되고 있다. 이밖에 정부의 공공기관, 군납, 홍익회 및 특수 거래선과 직접 계약에 의해서 제품을 공급하는 특수 판매 형식이 이루어지고 있다.

 - 판매 제도

   ① 루트세일 (ROUTE SALE) 제도

루트세일은 일정한 판매지역을 루트로 분할하여 계획된 일정에 따라 진행코스를 돌면서  트럭을 이용하여 세일즈맨이 직접  거래선을 방문하여 주문을 받거나 혹은 판매를 하여 머천다이징 활동을 동시에 수행하는 직접판매방식의 유통제도이다. 이 루트세일 판매조직의 이점으로는 중간 마진이 배제되어 소비자에게 가는 혜택이 증대되며, 제품의 신속한 공급을 통하여 점유.분포가 용이하고, 점주에 대한 서비스가 강화되어 보다 수준 높은 판매를 유도할 수 있다는 점이다.  반면에 많은 품종의 취급이 곤란할 뿐만 아니라 루트세일 조직을 유지하는데 많은 인력과 비용이 소요되는 단점이 있다.

현재 롯데는 661개의 루트를 운영하고 있으며 경쟁사는 2000개의 루트를  운영하여 조직의 경쟁이 치열하다.

② 방문 판매 제도

방문판매제도는 루트세일에 의한 직접판매방식에서 야기되는 제반 문제점들을 보완하고 회사의 매출증대와 수익성 제고를 위해 도입된 제도로 특히 주스제품의 매출증대에 따라 인력수급과 루트 세일 유지에 따른 비용의 증대를 점차 개선하기 위해 도입되었다.현재 롯데는 전국적으로 90개의 대리점을 운영,방문판매제도를 실시하고 있다.

하지만 방문판매제도가 루트세일 제도의 일부 문제점을 보완할 수 있지만 간접 판매 조직이 갖는 중간 유통단계의 마진대로 소비자 가격이 높아지게되고, 주요 제품 판매에 치중한 나머지 기타 제품의 점유 및 분포의 하락을 초래할 수 있으며, 대리점의 지나친 이윤추구에 따른 판매 감소나  조직의 활성화에 제약이 따를 수 있다.

- 청량음료 산업의 여건

①전세계적인 경기불황으로 수요가 침체하였다.

경기침체의 구매력의 감소는 음료수 시장에 많은 영향을 미치고 있다. 제품소비형태는 변화하더라도 전세계적인 수요의 증가율은 예전에 비해 감소하는 향상을 보일 것으로 보인다.

②광고 선전비의 급격한 증가

청량음료의 경우 제품간에 특성이 비슷하고 가격이나 맛도 차별화가 되어있지 않으며, 더구나 신제품이 나오는 속도가 빠르기 때문에 광고의 영향이 크다. 이러한 광고비의 증가는 수익성이 하락한다는 것을 의미한다. 또한, 신규사업자가 등장할 경우, 진입장벽으로 작용하는 것이 광고이미지이며, 이 진입장벽을 넘기 위해 많은 광고비의 지출이 불가피하다. 따라서 앞으로도 광고선전 비용은 계속 늘어날 것으로 보인다.

③수송효율의 하락과 그에 따른 물류비의 급상승을 들 수 있다.

국내 도로여건의 악화로 수송시간이 증가하고 물류비용이 증가하여 수익성을 감소시키고 있다.

④환경문제가 대두된 것을 꼽을 수 있다.

자연환경에 대한 오염사례보도에서 청량음료의 빈 캔이나 PET용기가 빠짐없이 등장한다. 이러한 대에는 소비자의 각성과 함께 기업에 대한 사회적인 압력과 책임부담요구가 증가하고 있다.